デルの販売チャンネル多角化戦略 中国家電量販店「国美」で同社製PC販売開始へ



米コンピューター大手デル(Dell)が、中国家電量販店最大手、国美(Gome)で同社製コンピューターの販売を開始すると発表しました。

市場シェアの低下阻止が狙いの1つとみられています。

デルが発表した声明によると、同社は10月初めから中国国内の国美約50店舗で同社製コンピューターの販売を開始し、2008年上半期にかけて事業規模を拡大してく方針です。

同社のグローバルコンシューマービジネスマーケティング・セールス部門副部長Michael Tatelman氏は「中国の消費者は徐々にコンピューター製品の買い方、使い方に精通してきている。そのため、デルのような世界的ブランドが国美と提携し、より良い製品を提供するのは当然のことだ」と語っています。

デルはこれに先立ち、家電量販店ビックカメラ(Bic Camera)、英携帯電話会社カーフォン・ウェアハウス(Carphone Warehouse)、米小売大手ウォルマート(Wal-Mart)とも同様の販売提携を発表しています。

米調査会社ガートナー(Gartner)の上海支社アナリストSimon Ye氏は、「デルの中国市場でのシェアはここ数四半期低下傾向にあり、今回の動きによって同社は販売チャンネルを多角化できる」と分析。

中国市場での売上げで、これまで常に上位3位に入っていたデルだが、今年第2四半期は第4位に終わっていました。

一方、国美にとっては、デルのようなコンピューター大手との提携はコンピューター市場での影響力の強化につながるとみられています。

Ye氏は「両社の提携は短期的には市場に大きな影響を与えないが、中長期的にはコンピューター各社が、販売チャンネルとしての家電量販店を重要視することになるだろう」との見方を示しています。


マイケル・デルにより1984年に創業されたデルは、中間業者を排し在庫を持たない注文生産(BTO)の直販スタイル(ダイレクト・モデル)が特徴でした。

その販売形式の恩恵を活かした価格戦略で、現在世界でトップクラスの販売台数を誇っています。

日本市場に参入した当初、デルはその性能と価格競争力が中上級者のパソコンユーザーに支持されていました。

これらのユーザーはサポートをそれほど必要とせず、直販スタイルでも問題ありませんでした。

しかし、テレビCMや新聞での直販広告で更に販促を進めた結果、初心者ユーザーが大幅に増え、デルのサポート面での基盤の弱さが浮き彫りになっていました。

そこで、デルはデル・リアルサイトと呼ばれる直営店を立ち上げたり、ビックカメラでの受注販売を開始する等、対面販売にも力を入れ始めています。


これに対し、NECや富士通といった対面販売中心だった日本の大手メーカーが、新聞紙上でダイレクト販売の広告を掲載する

頻度が増えてきています。

私はNECのパソコンを、家電量販店(ジョーシン)で結構いい値段で購入したのですが、最近のNECの直販広告を見ていると「これ、本当にNECのパソコンなの?」と疑いたくなる値段でダイレクト販売されていたりします。

お互いに相手の得意市場に入り込む、まさしくガチンコ勝負の様相を呈してきました。


我々、ユーザーにとっては更にパソコンを購入しやすい環境になるだけに、歓迎すべき動きです。


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